Praca w sprzedaży oznacza nieustanne operowanie na celach. Wyciąganie wniosków z planów zrealizowanych oraz tych nie zrealizowanych. Osiąganie wyników w oparciu o własny warsztat, rynkowe zapotrzebowanie na produkt czy usługę oraz możliwości tworzone przez usługodawcę lub producenta. Dziś skupimy się na trzecim z wymienionych filarów naszej pracy. Jakie warunki możemy wykreować dla naszych sprzedawców i jak tego dokonać?

                Aktywizacja sprzedaży polega na stymulowaniu osiąganych wyników poprzez dodatkowe działania zasilające nasz dział sprzedaży. Konkursy, upominki, bony lojalnościowe czy obniżki cen, to przykłady metod aktywizujących sprzedaż znanych i stosowanych od lat. Ich dostępność jest oczywiście uzależniona od obranej strategii promocyjnej w związku z czym dla firmy Contact Center jest to wsparcie ewentualne i dostępne nie we wszystkich warunkach projektowych. Branża CC ma więc własne, wewnętrzne metody, których używa w ramach wspierania swoich zespołów lub jako oferty współpracy skierowanej do własnych klientów.

Na jakich zaś polach możemy wesprzeć aktywizację sprzedaży w organizacjach, które z nami współpracują? Odpowiedzi jest kilka:

– projekt sprzedażowy to najpopularniejsza i najbardziej oczywista forma aktywizująca wzrosty biznesu. Sprowadza się do przekierowania całego procesu sprzedażowego w stronę telefonicznej interakcji z klientem. Niewątpliwą zaletą jest skrócenie dystansu jaki dzieli sprzedawcę od celu, który ma zostać osiągnięty tu i teraz. Ewentualnie w uzgodnionym z klientem terminie.

– projekt leadowy ma charakter pośredniczący pomiędzy klientem a sprzedawcą. Specjalista generujący lead ma za zadanie przygotować grunt pod sprzedaż dla przedstawiciela i zadbać o to by umówione spotkanie lub telekonferencja, miały jak najlepszą konwersję na wynik. Doskonałe rozwiązanie dla firm mocno polegających na pracy swoich działów sprzedaży, które uwolnione od konieczności żmudnego „przekopywania bazy” mogą skupić się na finalizowaniu rozmów.

– umawianie spotkań dla handlowców świetnie koresponduje ze sprzedażowym doświadczeniem specjalistów w CC. Znając pracę i warsztat sprzedawcy, konsultanci potrafią generować bardzo dobrze konwertujące spotkania.

– projekt ankietowy. Zwykle stoi za nim cel badawczy lub informacyjny, może jednak zawierać również element promocyjny – zależnie od oczekiwań naszego partnera. Nienachalna promocja podczas ankiety to świetna metoda wspomagająca podejmowane działania marketingowe.

– mailing do klientów lub kontakt sms-owy to metody, nad którymi warto się zastanowić jeśli mamy w planach przeprowadzenie bardzo szerokiej akcji promocyjnej lub informacyjnej. Contact Center powinno mieć odpowiednie zasoby i zaplecze technologiczne do, zgodnego z prawem i profesjonalnego przeprowadzenia podobnej akcji. Zalecamy jednak by łączyć podobny kontakt z innymi działaniami z uwagi na stosunkowo niską konwersję, zwłaszcza w porównaniu z aktywną sprzedażą telefoniczną czy projektem leadowym.         

                 Podczas szkoleń wewnętrznych przygotowujemy naszych specjalistów, przede wszystkim, pod kątem opanowania merytoryki oraz warsztatu aktywnej sprzedaży. Jesteśmy zdania, iż, niezależnie od charakteru realizowanego projektu, umiejętności sprzedażowe podnoszą jakość relacji z klientem oraz czynią ją bardziej wielostronną. Do aktywizujących metod bazujących na odpowiednim warsztacie możemy zaliczyć:

– umiejętność finalizowania sprzedaży i jej praktyczne wykorzystywanie, co sprowadza się do przejęcia kontroli nad rozmową z klientem i kierowania jej w stronę domknięcia transakcji.

– stosowanie co najmniej 3 prób zbicia obiekcji, dzięki czemu specjaliści uczą się wykorzystywać różnorodną argumentację w rozmowie i zwiększają swoje szanse na sukces.

– odpowiednią zachętę poprzedzoną badaniem potrzeb, co prowadzi do silniejszej indywidualizacji procesu sprzedaży i pozwala wykorzystać kreatywne zasoby sprzedawcy.

– wskazywanie korzyści płynących z produktu lub usługi, zarówno przed finalizacją jak po skutecznym domknięciu. Wynika to z celowania w trwałość relacji biznesowej, która ma przetrwać obecną rozmowę i stanowić grunt dla kolejnych kontaktów.

                Metody aktywizujące sprzedaż to narzędzia, którymi, przede wszystkim, dysponuje producent lub dystrybutor dóbr i usług. Urządzanie konkursów, promocji, wyprzedaży, leży bowiem w jego gestii. Contact Center mogą jednak podejmowane działania uzupełniać cechując się niezwykłą skutecznością i profesjonalizmem. Jeśli temat Was zaciekawił i chcecie wiedzieć więcej o metodach działania i wspierania jakimi operujemy w branży CC, zachęcamy do dalszej lektury naszych publikacji. Zwłaszcza niżej wymienionych:

Radosław Wnukowski

databroker S.A.