„Proces sprzedażowy można porównać do cebuli. Cebula ma warstwy, proces sprzedażowy ma warstwy.” Powyższa trawestacja klasyku sprzed kilkunastu lat dobrze oddaje istotę tematu. Myśląc o sprzedaży mamy przed oczyma obraz samej transakcji, która, czy to prowadzona bezpośrednio, czy przez jeden z komunikatorów sprowadza się do nabycia produktu lub usługi. Jest sprzedawca (we własnej osobie lub zapośredniczonej przez obiekt wirtualny) oraz klient. Wiele jednak musi się wydarzyć aby do tego spotkania doszło. Szukając tropów klienta zmierzającego w stronę sklepu, nieomylnie trafimy na pojęcie prospectingu. Czym jest, jak przebiega? Zapraszamy!

Prospecting to proces poszukiwania nowych klientów. Jeśli mamy zdefiniowaną grupę docelową i gotowy produkt/usługę, chcemy z nią dotrzeć do potencjalnych nabywców. Działamy jednak na wielomilionowym rynku, musimy więc dokonać selekcji, która wyłoni osoby/podmioty, do których warto dotrzeć z naszym komunikatem.

Cold mailing

System szeroko znany i praktykowany, cechujący się jednak słabnącą skutecznością. Oznacza, jak nazwa wskazuje, działania mailingowe skierowane w stronę „zimnej bazy klientów”. Jego atutem jest nie nachalność i wygoda, nasza oraz klienta. My wychodzimy ze swoim komunikatem w stronę potencjalnego klienta, klient odczytuje i odpisuje w wolnej chwili (lub tego nie czyni). Cold mailing kładzie jednak na proces sprzedaży szereg niewygodnych i nierównych płaszczyzn, z którymi musimy się borykać. Po pierwsze, kto z nas, powracając po urlopie, nie zaklął pod nosem widząc na skrzynce setki wiadomości, z których większość stanowią propozycje handlowe podszywające się pod zapytania ofertowe lub wewnętrzną komunikację? Co więcej, niektóre z maili przekraczają granicę naszego wzroku nie do końca legalnie, bez poszanowania obowiązku paszportowego RODO i wizy naszej, na podobny kontakt, zgody. Powyższa metoda może być oczywiście skuteczna i stanowić pewien procent naszych działań prospectingowych, upewnijmy się jednak wcześniej, że stosujemy cold mailing w poszanowaniu klienta oraz, przede wszystkim, prawa.

Cold calling

Analogicznie z powyższym, przy czym tym razem mamy do czynienia z telefonami na „zimnej bazie”. Podobnie jak w przypadku cold mailingu, pamiętajmy zarówno o podstawie prawnej dla naszych działań jak szacunku dla czasu klienta. Baza, na której operujemy nie jest wprawdzie „uszyta na miarę usługi”. Jesteśmy wciąż w procesie szycia, mamy jednak pewien wpływ na jakość kontaktów. Zadbanie o ich „profilowość” na tyle na ile to możliwe, oszczędzi czas i nerwy (zwłaszcza to drugie) naszym specjalistom a nam pozwoli zaoszczędzić środki. Metoda cechuje się błyskawiczną informacją zwrotną i możliwością „zaopiekowania się” klientem na bardzo wczesnym etapie rozwoju relacji biznesowej.

Po prostu sieć

A więc social selling. W porównaniu do wyżej wymienionych w miarę świeża metoda polegająca na angażowaniu się w działania marketingowe w sieci. Wszyscy mamy swoje sieci kontaktów, które z kolei rozciągają się na kolejne drzewa i całe lasy genealogiczne kolejnych rodów i klanów. Skorzystajmy z tego. Już ponad 100 lat temu Mark Twain, w jednym ze swoich opowiadań opisywał jak biedny chłopiec dotarł ze swoją radą do cesarskiego ucha poprzez wyszeptanie kilku słów znajomemu… żebrakowi. Ów żebrak znał bowiem kogoś kto znał kogoś itd. Umiejętne wplatanie operacji marketingowych zarówno do sieci własnych znajomości jak sieciowe poszukiwania klientów uzupełnić nasze portfolio o całkiem nowe, długotrwałe relacje i otworzyć oczy na obszary rynku, na które do tej pory nie zwracaliśmy dostatecznej uwagi.

Jak my działamy?

Sprzedażą oraz pozyskiwaniem baz danych zajmujemy się od wielu lat. Znane nam są więc nie tylko wymienione ale i szereg nie wymienionych metod. Postanowiliśmy jednak skupić się na tych, które najlepiej oddają charakterystykę pracy z klientem. Jeśli jesteście ciekawi jak to robimy na co dzień nic nie stoi na przeszkodzie żeby do nas napisać i porozmawiać o rozwoju Waszego biznesu. W końcu trudno o lepszą metodę poznawczą niż uścisk dłoni i spojrzenie w oczy:)

Radosław Wnukowski

databroker S.A.