Aby skutecznie sprzedawać nie wystarczy doskonała znajomość własnych usług. Przede wszystkim trzeba poznać tych, do których są kierowane. Jak więc poznać swoich klientów? Na co zwrócić uwagę i jak zdobyć potrzebne nam informacje?

Skoro czytasz ten tekst, prawdopodobnie nie potrzebujesz objaśnienia pojęcia targetu. Stykasz się z nim na co dzień. To główny obszar Twojej pracy. Nie zawsze jednak wiemy jak do niego dotrzeć. Realizujemy swoje cele, sprzedaż przebiega płynnie aż, zdaje się, dochodzimy do ściany. To niezawodny znak, że czas przedefiniować naszą grupę targetową.

Jest co najmniej kilka elementów, na które powinniśmy spojrzeć w takim momencie. Przyjrzyjmy się im z bliska:

Status materialny

Niezwykle ważne jest poznanie możliwości finansowych Twojego klienta. Poszukuje tańszych, nieskomplikowanych rozwiązań? Czy może szuka okazji do zainwestowania większych środków? Brak tej informacji będzie skutkował losowymi działaniami marketingowymi i, najprawdopodobniej, niedopasowaniem usługi, którą być może daje się skroić na wzór oczekiwań określonej grupy docelowej. Różnice w zasobności portfela, różnicują oczekiwania względem usługi/produktu. Często wprawdzie o tym pamiętamy, zbyt rzadko jednak decydujemy się na rzetelną weryfikację tej wiedzy. Nie zdawajmy się na intuicję i „osobiste doświadczenie”. Sprawdźmy.

Wiek i płeć

Osoby w różnym wieku i różnej płci decydują się, statystycznie, na odmienne zakupy. Jest to uwarunkowane nie tylko różnicami psychologicznymi (które bywają dość płynne) ale bardzo często odmiennymi potrzebami wynikającymi z biologii i upływu czasu. Pomimo tego, że statystyka traktowana jednostkowo potrafi być bardzo myląca to w szerszym zakresie, siłą rzeczy, pozostaje nieomylna. Pamiętajmy o tym podczas budowania strategii reklamowej i promowania efektów naszej pracy.

Zainteresowania

Aspekt dość często pomijany, zwłaszcza w przypadku małych i średnich firm. Nawet jeśli sprzedajemy produkt/usługę o wąskim zakresie, którego nie planujemy zmieniać, np. zajmujemy się dystrybucją rowerów, wiedza na temat zainteresowań pozasportowych naszej grupy docelowej jest niezwykle cenna. Dzięki niej wiemy jak kreować swoją markę, jakich porównań powinniśmy używać żeby lepiej trafić do oczu i uszu klienta. Czy warto kierować komunikaty nawiązujące do zainteresowania popkulturą, sztuką, filmem, muzyką? Bez tej wiedzy nasze działania pozostaną niepełne.

Przekonania – w co wierzą nasi klienci?

Bardzo często przypisujemy klientowi własne cechy, z góry zakładając, że jest podobny do nas. Tak jednak być nie musi, i bardzo często nie jest. I nie stanowi to przeszkody jedynie podczas zakupowej pogawędki kiedy zganimy tego polityka, którego podobiznę klient nosi na ukrytym pod kurtką t-shircie. W czasach ostrej polaryzacji światopoglądowej nawet zaangażowanie się we wsparcie inicjatywy bądź fundacji mocno zorientowanej ideologicznie, może stanowić przeszkodę (lub wsparcie) podczas budowania marki. Gorąco zachęcamy żeby poznać swojego klienta i, bądź to zaangażować się we wspieranie jego szlachetnych postaw, bądź też postawić na neutralny przekaz, który również potrafi stanowić dużą wartość w czasach ognistego konfliktu.

Na co nie zwracać uwagi?

To pytanie również powinniśmy sobie zadać. Współczesność daje nam dostęp do badania różnorodnych parametrów, w których łatwo jest się zagubić. Badania sprzed kilku lat pokazały np. że nie ma istotnych różnic pomiędzy konsumentami korzystającymi z różnych urządzeń na rynku e-commerce. Oznacza to, że niezależnie od tego czy kupujemy na telefonie, tablecie czy komputerze stacjonarnym, wydajemy podobne kwoty i odwiedzamy podobne witryny internetowe. Nie powinniśmy też patrzeć na klientów stereotypowo. Oczywiście, jak wspominaliśmy, różnice wynikające z wieku czy płci ujawniają się w statystykach, często jednak nie pokrywając się z naszymi wyobrażeniami o nich. Krótko mówiąc: mniej stereotypu, więcej rzetelnych badań.

Jak określić grupę docelową?

Wiemy już co chcemy zbadać. Na co zwracać a na co nie zwracać uwagi. Jak jednak to zrobić? Najłatwiej dostępnym z precyzyjnych narzędzi jest google analytics. Dostarczy nam informacji na temat powyższych oraz pogrupuje je w wygodny sposób. Czasem jednak to nie wystarcza. Statystyki mogą nam się wydać niejednoznaczne, wybór strategii niejasny. Potrzebujemy więcej danych. Jak je pozyskać? Dobrą metodą są ankiety telefoniczne. Szybkie, proste do przeprowadzenia oraz czytelne, jeśli zlecimy je dedykowanemu podmiotowi. Nad google analytics mają tę przewagę, że nie ograniczają się do przeprowadzenia „cichych badań” ale aktywnie angażują naszych klientów, zaznajamiają ich z marką oraz mogą zawierać element zachęty zakupowej. Przede wszystkim jednak, nie pozostawiajmy naszych wyników „ślepemu losowi”. Poznajmy naszego klienta, nauczmy się jak do niego mówić, co i jak mu pokazywać.

Radosław Wnukowski

databroker S.A.