Niektórzy wierzą, że herbaciane fusy układają się we wróżby inni, że tajemnicze ślady w ich ogródku pozostawiło UFO a część specjalistów CC jest przekonana, że prezentacja produktu to strata czasu, którą trzeba przeboleć zanim klient nam powie „tak” lub „nie”.  Tymczasem, to jeden z najważniejszych momentów w całym procesie sprzedaży! Niejednokrotnie, w rozmowach z kierownikami, SV czy specjalistami kontroli jakości można usłyszeć, że ktoś „sprzedaje samą prezentacją”. Jak to się dzieje i dlaczego u niektórych działa u innych zaś nie?

                Prezentacja to pigułka wiedzy i sprzedażowych technik, którą podajemy naszemu klientowi na początku rozmowy. Im skromniejszych jest gabarytów, tym łatwiej ją przełknąć. Potrzeba jednak nie lada warsztatu by zmieścić w niej wszystko co niezbędne. Co więc powinno zawierać się w dobrej prezentacji?

  1. Opis produktu/usługi, którą proponujemy klientowi. Najlepiej zwięzły, skompilowany z kilku cech i korzyści jakie z sobą niosą.
  2. Przedstawienie marki – dosłownie jedno zdanie na temat brandu, który reprezentujesz. Klient wie już wprawdzie z kim rozmawia, może jednak nie być pewny w czyim imieniu dzwonisz.
  3. Finalizację.

I… to tak naprawdę wszystko. Oczywiście, czasem musimy powiedzieć więcej niż nakazywałby skuteczny i efektywny warsztat sprzedawcy (np. z uwagi na wymogi stawiane przez klienta w imieniu, którego się kontaktujemy). Najczęściej jednak można zbudować prezentację z kilku kluczowych zdań, które przygotują solidny fundament pod kolejne etapy rozmowy lub przeprowadzą ją wprost na etap podsumowania.

        Dlaczego więc prezentacje otrzymywane na szkoleniach lub podczas pierwszych dni pracy nie zawsze stosują się do powyższych wytycznych? Pamiętajcie, że skrypt, na którym bazujecie ma charakter uniwersalny. Służy pomocą zarówno konsultantom z długim stażem, jak osobom początkującym. Pierwsze rozmowy, które przeprowadzamy „na słuchawce” można porównać do nauki chodzenia. Co jakiś czas, mniej lub bardziej boleśnie upadamy, na przemian: czołgamy się, przechadzamy na czworaka i w pozycji dwunożnej. Potrzebujemy też punktów oparcia, które uchronią nas przed zbyt częstym i bolesnym lądowaniem na posadzce. Z czasem jednak uczymy się utrzymywać pion bez pomocy dodatkowych sprzętów.

        Gdy już czujemy się samodzielni tj. dobrze znamy produkt, skrypt, nie zaskakują nas obiekcje klienta i jesteśmy w stanie płynnie przejść przez rozmowę bez dodatkowych pomocy, nadszedł czas by przystosować naszą prezentację do własnego sposobu i rytmu wypowiedzi. Jak to zrobić? Załóżmy, że sprzedajemy  wypoczynkowe działki na księżycu, oczywiście w niepowtarzalnej i promocyjnej cenie. Jak mogłaby brzmieć prezentacja dla nowicjusza? Ano, np. tak:

„Z pewnością słyszała Pani wiele o tajemniczym uroku kosmicznych podróży. Wszyscy wychowywaliśmy się na podobnych opowieściach myśląc o nich jednocześnie w kategoriach niedostępnej fikcji. A gdybym zaproponował Pani kupno marzenia w przystępnej cenie xxx zł? Dlaczego o tym mówię? Jako firma SpaceZone od blisko dwudziestu lat staramy się udomowić przestrzeń kosmiczną dla naszych klientów. Dzięki sprawnej organizacji oraz najnowocześniejszej technologii budowlanej i transportowej zdołaliśmy urealnić ceny nie tylko kosmicznych podróży ale i pozaziemskich gruntów od dziś dostępnych niemal dla każdego. Tylko od Pani zależy więc czy skorzysta Pani z naszej promocji i nabędzie ekskluzywną działkę z nieruchomością oczekującą na swoich pierwszych odkrywców. Jeśli złoży Pani zamówienie już dziś otrzyma Pani: pełne ubezpieczenie na wypadek uderzenia meteorytu, zestaw pułapek na księżycowe myszy (w wymiarach 2 na 3 metry każda) oraz działko przeciwpiechotne w wersji Home lub Premium (za niewielką dopłatą) na wypadek odwiedzin nieproszonych gości. To naprawdę niewielki koszt dla Pani a wielki zysk dla całej Pani rodziny. Rozumiem, że możemy przejść do formalności?”

        Jak zaś można skrócić powyższą prezentację?

„Mam wielki zaszczyt zaprosić Panią do udziału w pionierskim projekcie firmy SpaceZone. Wieńcząc 20-letnie przygotowania pragniemy sprezentować elitarnemu gronu odbiorców praktyczne i niedrogie działki wypoczynkowe na księżycu. Jeśli szuka Pani miejsca, w którym codzienne troski będą się zdawały naprawdę odległe – trudno o lepszy wybór. Tylko dziś mogę zagwarantować Pani, prócz przyjaznego gruntu i praktycznej nieruchomości: ubezpieczenie na wypadek katastrof i kompleksowy system zabezpieczeń a to wszystko za jedyne xxx zł. Chciałbym zatem uzyskać od Pani jeszcze kilka informacji byśmy mogli przejść do podsumowania zamówienia”.

        Czym różnią się przytoczone prezentacje? Oczywiście długością. Druga jest o połowę krótsza niż bazowa. A treściowo? Jeśli przeczytacie je uważnie, dostrzeżecie, że w pierwszej z nich mamy więcej informacji na temat zawartości pakietu. Mniej doświadczony konsultant powinien mieć możliwość opowiedzenia możliwie wiele na początku ponieważ brak mu płynności niezbędnej do sprawnego opowiadania klientowi bez dodatkowych pomocy. Jeśli jednak czujecie, że weszliście już na wyższy poziom, możecie śmiało zrezygnować z rozgadywania się na wstępie, pozostawiając sobie „zapasowe argumenty” na użytek walki z obiekcjami. Pamiętajcie, że prezentacja nie musi klientowi powiedzieć absolutnie wszystkiego. Ma go zaciekawić prezentując jednocześnie samą istotę produktu bądź usługi. Życząc więc powodzenia w zaciekawianiu klientów, życzymy jednocześnie jak największych sukcesów i jak najkrótszych prezentacji!

Radosław Wnukowski

databroker S.A.