Wszystkie czynności, z którymi się mierzymy można podzielić na etapy. Często czynimy to, by czuć postęp wykonywanych zadań. Dla przykładu: pracę możemy przedstawiać sobie nie tylko jako gęsty, ciężki okres od rana do popołudnia, ale jako przestrzeń usianą konkretnymi, postępującymi po sobie obowiązkami oraz przerwami, które pozwalają złapać oddech i uporządkować myśli. Znacznie łatwiej i przyjemniej podchodzić do zadania, które można odpowiednio schronologizować i podzielić na części niż do wyzwania, które jawi się jako jednolita bryła bez jednej choćby szczeliny, w którą można wniknąć i bliżej przyjrzeć się strukturze problemu.
W filmie z 1992 roku Glengary Glen Ross grupa sprzedawców nieruchomości z niewielkiej filii dużej korporacji, ze zmiennym szczęściem, stara się utrzymać na wzburzonej powierzchni rynku pracy. Przed bohaterami piętrzą się stosy kartek z kontaktami do klientów, na zabrudzonej, szkolnej tablicy rozmazują się nieosiągalne cele i lśnią kredowobiałe zera wyników. Widz, podobnie jak bohaterowie filmu, dobrze widzi przepaść pomiędzy aktualnym stanem rzeczy a celem, który wpisywany z początku dumną, ostrą kreską teraz zmienił się w smutny zaciek. Ten obraz dobrze pokazuje stan w jakim możemy się znaleźć jeśli nie mamy sprawnie opisanego planu działania oraz systemu, który mógłby nas zachęcać, motywować, ale i realnie pomagać w codziennej pracy.
Sposobów na usprawnianie działań sprzedażowych jest wiele, w zasadzie każda firma ma swoje sprawdzone metody, dzięki którym funkcjonuje i osiąga coraz lepsze wyniki lub utrzymuje dotychczasową realizację założeń. Jedną z ciekawszych, nowatorskich metod jest grywalizacja.
Od strony językowej nazwę dość łatwo rozszyfrować. Czym jednak konkretnie jest symbioza słów gra i rywalizacja? W praktyce, grywalizacja polega na odpowiednim uszeregowaniu zadań, my skupiamy się na konkretnej branży, napiszmy więc, sprzedażowych, i zbudowaniu systemu wyzwań do pokonania oraz nagród jakie możemy zdobyć biorąc w niej udział. Paweł Tkaczyk, autor książki pod tytułem „Grywalizacja” pisze o niej na swoim blogu w następujących słowach: „Wstrzykiwanie frajdy i zastosowanie mechanizmów z gier do zmiany zachowań”. W tej krótkiej sentencji znajduje się naprawdę wiele treści. Przypomnijmy sobie scenkę z filmu, którą przytoczyłem dwa akapity wyżej i wyobraźmy sobie, że pomiędzy bohaterem filmu i jego celem, lub jeszcze lepiej, pomiędzy Tobą i Twoim celem jest szereg stopni do przejścia (zapewniam każdego niedowiarka: łatwiej jest wejść po schodach niż wskoczyć na szczyt) i oprócz tego, że są one dokładnie objaśnione i opisane, kryją w sobie jasny system wyzwań i nagród. Pisząc o nagrodach, nie mam na myśli jedynie gratyfikacji finansowej. Kiedy po pracy wchodzimy na boisko piłkarskie, do basenu, na kort tenisowy lub włączamy ulubioną grę, nikt nie płaci nam za kolejną strzeloną bramkę, przepłynięty odcinek czy zdobyty poziom (przeciwnie – to my często za to płacimy). Chodzi nam po prostu o zabawę, zaś grywalizacja jest sposobem na to żeby w pracy dobrze się bawić – w konsekwencji dobrze zarabiając. Jest to również metoda usprawniająca pracę całego zespołu. Śledzenie własnych postępów w porównaniu z wynikami koleżanek i kolegów, dostęp do kolejnych etapów (jeszcze pracy czy już zabawy? Odpowiedzcie sobie sami) oraz odblokowywanie wcześniej niedostępnych możliwości – to metody kiedyś stosowane jedynie w branży rozrywkowej, głównie związanej ze światem gier komputerowych, dziś coraz mocniej szturmują rynek pracy.
Ciekawy przykład zastosowania powyższej metody opracowała… szwedzka policja drogowa. W stolicy Szwecji ustawiono radar, któremu prócz karzącej ręki, implementowano garść pełną nagród. Jak to działa? Kierowcy przekraczający prędkość otrzymywali standardowe, słone mandaty, zaś Ci, którzy jechali przepisowo mogli spodziewać się zawiadomienia, iż uczestniczą w loterii, w której do wygrania są pokaźne nagrody pieniężne. Z jednej strony, ciekawa innowacja w kraju, w którym przed wiekiem za kradzież obcinano dłonie (postęp czyni cuda), z drugiej zaś niezwykle kreatywne zastosowanie grywalizacji, w dodatku szalenie proste, co jest niewątpliwą zaletą tej metody motywacyjnej.
Wyobraźcie sobie jak spędzacie dzień pracy i z jakim nastawieniem. Pomyślcie o problemach jakie macie na co dzień i jak sobie z nimi radzicie. Faktem jest, że jeśli pracujecie jako sprzedawcy musicie wykazywać się samodzielnością i kreatywnością – z pewnymi wyzwaniami musicie radzić sobie sami. Jednak ułatwienia wynikające z opisywanej metody mogą nam przynieść korzyści na kilku płaszczyznach. Po pierwsze daje nam łatwy wgląd w progresję podejmowanych działań. Zdobywamy nowego klienta, przed chwilą usłyszeliśmy „sakramentalne” TAK, po trudnej, żmudnej rozmowie i widzimy na monitorze jak pasek postępu pracy sunie zieloną strzałką w upragnionym kierunku zakończonym słowem: CEL. Jednocześnie uzyskujemy wynik pozwalający wziąć udział w wewnątrzfirmowej loterii i stajemy w odległości jednej umowy od dostępu do lepszej bazy klientów zapewnianej konsultantom o określonym wyniku. Przy okazji możemy śledzić postępy całego zespołu w związku z czym widzimy nasz wkład w pracę firmy – uzyskujemy dość szczególny i namacalny rodzaj uczestnictwa we wspólnym przedsięwzięciu.
Grywalizacja może przybierać różne formy – ważne żeby była angażująca, pochłaniająca uwagę i po prostu ciekawa. Powinna również dawać widoczne znaki postępu przedstawionego w przyjemnej i przejrzystej formie.
Zróbmy pewien eksperyment myślowy. Siadamy do pracy. Włączamy komputer i widzimy znajomy komunikat o aktualizacji systemu i… czekamy. Nie wiemy na jakim etapie oczekiwania się znajdujemy. Czy procesorowe mięśnie mocują się z pierwszym procentem postępu, czy też raźnie przerzucają kolejne szufle gigabajtów i zbliżamy się do upragnionego końca. W zasadzie nie istotne czy aktualizacja potrwa jeszcze dwie minuty czy dwie godziny, perspektywa tępego oczekiwania bez informacji zwrotnej od elektronicznego złośliwca zniechęca nas i pozbawia energii. Dzięki prostemu paskowi postępu możemy oszacować czas aktualizacji, chwytamy się czegoś konkretnego. Podobnie, grywalizacja wprowadza w naszą pracę jasny komunikat informujący ile wykonałeś/aś pracy i co to dla Ciebie znaczy, urozmaicając go jednocześnie możliwością uczestnictwa w swoistej grze, w której nagrody są nie tylko rzeczowe i finansowe (choć i takie powinny być w stawce) ale, co najważniejsze, możliwość zamiany obowiązku i rutyny w ciekawe, wielobarwne doświadczenie, które może całkowicie zrewolucjonizować Twoje podejście do pracy.
Radosław Wnukowski, Specjalista ds. Rekrutacji, databroker SA