Nie ulega wątpliwości, że sztuka skutecznej sprzedaży nie należy do łatwych. Wyzwania z jakimi musi się mierzyć sprzedawca sprawiają, że powinien wykazywać się elastycznością, bystrym umysłem i rzetelną wiedzą merytoryczną. Jednak, nawet te cechy nie gwarantują pasma sukcesów. Skuteczność procesu może być zaburzona przez wiele zmiennych. Jedną z nich jest odpowiednia baza klientów i jej umiejętne wyprofilowanie. W tym miejscu pojawia się tytułowe pojęcie leada.

Lead sprzedażowy to w dużym skrócie Twój potencjał. Potencjalnie zainteresowany klient, który pozostawił swoje dane do dyspozycji sprzedawcy. Zajmując się od lat zarówno sprzedażą jak generowaniem leadów dla naszych partnerów biznesowych, potrafimy docenić ich znaczenie. Znacznie zwiększają szanse powodzenia na dotarcie z produktem do odbiorcy i pozwalają sprzedawcy skupić się na rozwijaniu relacji z klientem, pozostawiając jej inicjację specjaliście w tym konkretnie zakresie.

Jak jednak pozyskiwać leady? Jak wygląda sam proces? Robić to poprzez dział wewnętrzny czy skorzystać z zewnętrznego wsparcia? Odpowiedź brzmi – to zależy. Zależy od możliwości, zarówno technicznych jak merytorycznych, wewnątrz organizacji. Warto, a nawet należy, pamiętać o tym, że przepisy dotyczące ochrony danych osobowych sprawiają, że prowadzenie szeroko zakrojonej akcji pozyskiwania klientów na własną rękę, bez odpowiednich możliwości technicznych i wiedzy na temat procesu, może być ryzykowne. Nie zawsze wskazane jest też rozpraszanie potencjału sprzedawców pomiędzy różne zadania, niekoniecznie spójne z ich warsztatem i kompetencjami.  Pozyskiwanie leadów odbywa się z kolei poprzez ustalenie szerokiej grupy docelowej, wybranie kryteriów, które określą możliwość nawiązania współpracy a następnie wywiad specjalisty z potencjalnym klientem. Bardzo ważne jest tu wyczucie i profesjonalizm. Doskonale zdajemy sobie sprawę, zarówno z perspektywy dostarczyciela leadów jak ich użytkownika, że najważniejszy jest nie tyle sam sukces, czyli pozyskany kontakt, a jego jakość. Nieumiejętne przeprowadzenie rozmowy, nawet jeśli skutkuje umówieniem spotkania/telekonferencji lub przekazaniem kontaktu do sprzedawcy, może być równie nieefektywne jak praca na „zimnej bazie”. Polecamy więc kłaść nacisk na wewnętrzne szkolenia dla specjalistów i nie traktowanie generowania leadów jak pracy „wyrobniczej” a jak realne wyzwanie, które podobnie jak sprzedaż, wymaga wiele umiejętności, wiedzy i zaangażowania.

W jakich natomiast branżach leady mogą się okazać szczególnie użyteczne? Z naszego doświadczenia wynika, że nie ma tutaj wyłączeń: ubezpieczenia, nieruchomości, nowe technologie, produkcja multibranżowa, to tylko niektóre z obszarów, które mieliśmy okazję wspierać lub samodzielnie operować na pozyskanych uprzednio leadach. Zachęcamy więc do rozwinięcia wewnętrznych procesów o element przedsprzedaży, trudno bowiem znaleźć jego słabe strony a atuty okazują się być imponujące.

Radosław Wnukowski

databroker S.A.