8 lipca 2021

Urlop

To dla Was całkiem zwykłe słowo? Jak śniadanie, obiad, kolacja, sen, balkon, ubikacja? Czy bardziej tajemne zaklęcie, które kiedyś znaliście całkiem dobrze ale dziś mówi Wam już niewiele? Na ogół, słysząc o obawach dotyczących czyjegoś urlopu machamy ręką z uśmiechem i myślimy sobie „Problemy pierwszego świata!” I do pewnego stopnia mamy rację. Żyjąc we względnym dobrobycie mamy jednocześnie luksus doświadczania zagrożeń takich jak wypadek komunikacyjny, choroby cywilizacyjne czy choćby różne formy stresu. Brzmi to wprawdzie mniej malowniczo niż śmierć głodowa w środku dżungli, gorączka krwotoczna czy pożarcie przez tygrysa lub Yeti, niemniej rodzime troski również potrafią być opłakane w skutkach. Jedną z nich jest lęk przed urlopem. Z czego się bierze i o czym może świadczyć?

                Najczęściej obawiamy się utraty kontroli. W jednym momencie trzymamy w garści szereg spraw, po chwili zaś wypuszczamy je do swobodnego lotu. W każdym razie, tak nam się wydaje. Jednak, czy na pewno? Niemal nikt nie zostawia swojej pracy bez odpowiedniego zabezpieczenia. Na miejscu pozostają inni ludzie, którzy mogą ją wykonać. Ponad to, wiele firm (gorąco wierzymy, że zdecydowana większość) ma przygotowane odpowiednie procedury i scenariusze na wypadek różnych niespodziewanych a zwłaszcza, spodziewanych okoliczności. Przy czym urlop zaliczamy do tej drugiej lepiej zaopiekowanej grupy. O ile więc Twoja praca nie polega na gaszeniu i zapalaniu słońca lub mobilizacji fal oceanicznych do rytmicznego rezonowania – bez obaw. Ktoś się tym zajmie.

                Przyłapaliście się kiedyś na myśli, że „Jeśli pójdę na urlop i praca zacznie iść lepiej to…” lepiej nie kończyć… to zbyt straszne. Bez wątpienia zbyt straszne żeby porządnie wypocząć. Zastanówcie się jednak… skąd ten brak wiary w siebie? Czy naprawdę sądzicie, że blokujecie postępy zamiast je napędzać? Lub, że stracicie w oczach kolegów, koleżanek i szefostwa jeśli wyniki tymczasowo się poprawią? Jeśli pracujecie z doświadczonymi profesjonalistami, świetnie zrozumieją, że nie można oceniać niczyjej pracy na podstawie dwóch tygodni. A jeśli nie zrozumieją? Cóż, w takim razie przed nimi jeszcze wiele nauki a przed Wami malowniczy urlop.

                Po czym poznać sprawnego managera? Spotkałem się kiedyś z bardzo interesującą opinią, której autor powiedział, że „w zasadzie im dłuższy urlop bierze manager tym większy budzi u Niego podziw”. Dlaczego – zapytacie? Ponieważ to świadczy o samodzielności zespołu, który stworzył. Przekonanie, że jesteśmy niezastąpieni a wszystko posypie się gdy tylko postawimy stopę na niebiańskiej plaży może więc świadczyć o tym, że nie ufamy własnemu zespołowi, a więc i sobie. Czy słusznie? Na ogół nie. A jeśli tak? Kiedyś musi nastąpić próba ognia. Dlaczego nie teraz?

                „Cóż, nikt nie jest doskonały” powiedział Osgood do Daphne (Jerry’ego) gdy usłyszał odeń, że pomimo mylącej powierzchowności ten nie jest kobietą i nie mogą wziąć ślubu (Pół żartem, pół serio 1959r. reż. Billy Wilder). My również nie jesteśmy doskonali (choć są wśród nas kobiety). Mylimy się, czasem czegoś nie dopilnujemy, miewamy gorsze dni a nade wszystko… potrzebujemy odpoczynku. I to porządnego. Nie porcjowanego po 2-3 dni lecz jedno-dwu tygodniowego, który pozwoli nam na prawdziwy relaks. Spróbujcie przez cały rok spać po 2 godziny z przerwami na normalne funkcjonowanie. Po takiej kuracji nie byłoby z Wami zbyt dobrze. Podobnie jak z pracownikiem, któremu za cały urlop starczają weekendy i rzadko rozrzucone pojedyncze dni wolne. Nie bądźcie więc samolubni! Ofiarujcie siebie, choć na dwa tygodnie, morzu, górom lub innemu miejscu, które na Was czeka. Może być nawet Wasza własna kanapa. W końcu pandemia zahartowała nas nie tylko w zdalnej pracy ale i w stacjonarnym odpoczynku.

Radosław Wnukowski

databroker S.A.

2 lipca 2021

Jak prezentować produkt?

Niektórzy wierzą, że herbaciane fusy układają się we wróżby inni, że tajemnicze ślady w ich ogródku pozostawiło UFO a część specjalistów CC jest przekonana, że prezentacja produktu to strata czasu, którą trzeba przeboleć zanim klient nam powie „tak” lub „nie”.  Tymczasem, to jeden z najważniejszych momentów w całym procesie sprzedaży! Niejednokrotnie, w rozmowach z kierownikami, SV czy specjalistami kontroli jakości można usłyszeć, że ktoś „sprzedaje samą prezentacją”. Jak to się dzieje i dlaczego u niektórych działa u innych zaś nie?

                Prezentacja to pigułka wiedzy i sprzedażowych technik, którą podajemy naszemu klientowi na początku rozmowy. Im skromniejszych jest gabarytów, tym łatwiej ją przełknąć. Potrzeba jednak nie lada warsztatu by zmieścić w niej wszystko co niezbędne. Co więc powinno zawierać się w dobrej prezentacji?

  1. Opis produktu/usługi, którą proponujemy klientowi. Najlepiej zwięzły, skompilowany z kilku cech i korzyści jakie z sobą niosą.
  2. Przedstawienie marki – dosłownie jedno zdanie na temat brandu, który reprezentujesz. Klient wie już wprawdzie z kim rozmawia, może jednak nie być pewny w czyim imieniu dzwonisz.
  3. Finalizację.

I… to tak naprawdę wszystko. Oczywiście, czasem musimy powiedzieć więcej niż nakazywałby skuteczny i efektywny warsztat sprzedawcy (np. z uwagi na wymogi stawiane przez klienta w imieniu, którego się kontaktujemy). Najczęściej jednak można zbudować prezentację z kilku kluczowych zdań, które przygotują solidny fundament pod kolejne etapy rozmowy lub przeprowadzą ją wprost na etap podsumowania.

        Dlaczego więc prezentacje otrzymywane na szkoleniach lub podczas pierwszych dni pracy nie zawsze stosują się do powyższych wytycznych? Pamiętajcie, że skrypt, na którym bazujecie ma charakter uniwersalny. Służy pomocą zarówno konsultantom z długim stażem, jak osobom początkującym. Pierwsze rozmowy, które przeprowadzamy „na słuchawce” można porównać do nauki chodzenia. Co jakiś czas, mniej lub bardziej boleśnie upadamy, na przemian: czołgamy się, przechadzamy na czworaka i w pozycji dwunożnej. Potrzebujemy też punktów oparcia, które uchronią nas przed zbyt częstym i bolesnym lądowaniem na posadzce. Z czasem jednak uczymy się utrzymywać pion bez pomocy dodatkowych sprzętów.

        Gdy już czujemy się samodzielni tj. dobrze znamy produkt, skrypt, nie zaskakują nas obiekcje klienta i jesteśmy w stanie płynnie przejść przez rozmowę bez dodatkowych pomocy, nadszedł czas by przystosować naszą prezentację do własnego sposobu i rytmu wypowiedzi. Jak to zrobić? Załóżmy, że sprzedajemy  wypoczynkowe działki na księżycu, oczywiście w niepowtarzalnej i promocyjnej cenie. Jak mogłaby brzmieć prezentacja dla nowicjusza? Ano, np. tak:

„Z pewnością słyszała Pani wiele o tajemniczym uroku kosmicznych podróży. Wszyscy wychowywaliśmy się na podobnych opowieściach myśląc o nich jednocześnie w kategoriach niedostępnej fikcji. A gdybym zaproponował Pani kupno marzenia w przystępnej cenie xxx zł? Dlaczego o tym mówię? Jako firma SpaceZone od blisko dwudziestu lat staramy się udomowić przestrzeń kosmiczną dla naszych klientów. Dzięki sprawnej organizacji oraz najnowocześniejszej technologii budowlanej i transportowej zdołaliśmy urealnić ceny nie tylko kosmicznych podróży ale i pozaziemskich gruntów od dziś dostępnych niemal dla każdego. Tylko od Pani zależy więc czy skorzysta Pani z naszej promocji i nabędzie ekskluzywną działkę z nieruchomością oczekującą na swoich pierwszych odkrywców. Jeśli złoży Pani zamówienie już dziś otrzyma Pani: pełne ubezpieczenie na wypadek uderzenia meteorytu, zestaw pułapek na księżycowe myszy (w wymiarach 2 na 3 metry każda) oraz działko przeciwpiechotne w wersji Home lub Premium (za niewielką dopłatą) na wypadek odwiedzin nieproszonych gości. To naprawdę niewielki koszt dla Pani a wielki zysk dla całej Pani rodziny. Rozumiem, że możemy przejść do formalności?”

        Jak zaś można skrócić powyższą prezentację?

„Mam wielki zaszczyt zaprosić Panią do udziału w pionierskim projekcie firmy SpaceZone. Wieńcząc 20-letnie przygotowania pragniemy sprezentować elitarnemu gronu odbiorców praktyczne i niedrogie działki wypoczynkowe na księżycu. Jeśli szuka Pani miejsca, w którym codzienne troski będą się zdawały naprawdę odległe – trudno o lepszy wybór. Tylko dziś mogę zagwarantować Pani, prócz przyjaznego gruntu i praktycznej nieruchomości: ubezpieczenie na wypadek katastrof i kompleksowy system zabezpieczeń a to wszystko za jedyne xxx zł. Chciałbym zatem uzyskać od Pani jeszcze kilka informacji byśmy mogli przejść do podsumowania zamówienia”.

        Czym różnią się przytoczone prezentacje? Oczywiście długością. Druga jest o połowę krótsza niż bazowa. A treściowo? Jeśli przeczytacie je uważnie, dostrzeżecie, że w pierwszej z nich mamy więcej informacji na temat zawartości pakietu. Mniej doświadczony konsultant powinien mieć możliwość opowiedzenia możliwie wiele na początku ponieważ brak mu płynności niezbędnej do sprawnego opowiadania klientowi bez dodatkowych pomocy. Jeśli jednak czujecie, że weszliście już na wyższy poziom, możecie śmiało zrezygnować z rozgadywania się na wstępie, pozostawiając sobie „zapasowe argumenty” na użytek walki z obiekcjami. Pamiętajcie, że prezentacja nie musi klientowi powiedzieć absolutnie wszystkiego. Ma go zaciekawić prezentując jednocześnie samą istotę produktu bądź usługi. Życząc więc powodzenia w zaciekawianiu klientów, życzymy jednocześnie jak największych sukcesów i jak najkrótszych prezentacji!

Radosław Wnukowski

databroker S.A.

PORADY

2 LUTEGO 2016

Sed molestie Lorem ipsum dolor.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Atque corporis cumque cupiditate esse eum id impedit inventore itaque libero molestias mollitia nesciunt nisi non officia perspiciatis sit soluta tenetur, vero.

Urlop